Défense de ses marques
Contexte
Afin de renforcer la combativité de sa force de vente, cette filiale d'un groupe alimentaire de première renommée souhaite développer une action efficace de défense de ses marques dans le cadre de l'argumentation de sa force de vente.
La différenciation durable doit s'appuyer sur une culture très opérationnelle, avec une formation et des méthodes "sur-mesure" et démultipliées.
Mise en oeuvre
Il s'agit, à partir des objections des clients, d'élaborer un BOOK DE DEFENSE DES MARQUES.
Un arbre de décision par marque a été créé dans le cadre d'une argumentation sur les caractéristiques de tous les produits et sur la base assortiments, linéaires et prix.
Des études ad'hoc d'élasticité ont servi de base à une argumentation factuelle et de réponse efficace aux objections.
La formation a été abordée en 4 étapes :
- Prise de conscience du besoin de formation grâce aux problèmes posés par la mise en situation
- Découverte du BOOK DE DEFENSE DES MARQUES avec un échange d'expériences et de simulations
- L'animateur "recadre" et complète les travaux du groupe
- Mise en application et appropriation des méthodes et des techniques acquises.
Résultats
L'accueil positif à la remise du BOOK DE DEFENSE DES MARQUES a permis une meilleure maîtrise des fondamentaux du marché par la force de vente ainsi qu'une montée en qualité de son argumentation.
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