Vendredi 10 Septembre 2010 | 02h16

> Accueil > Etudes de cas > Optimiser la productivité et se positionner sur des segments marchés

Etudes de cas

Retour au listing des études de cas

Optimiser la productivité et se positionner sur des segments marchés

Contexte et Problématique :
Entreprise du secteur cosmétique souhaite ré-orienter l'activité de sa force de vente afin d'en optimiser la productivité et amener la société à se positionner sur des segments marchés plus valorisants et plus porteurs.
Comment faire monter en compétence des collaborateurs qui de prime abord n'ont pas forcément adhéré au projet d'entreprise et craignent la prise de risque?.
Conseil et Recommandations :
Lancer un plan de formation avec un double objectif :

Conduite du changement : Faire prendre conscience des enjeux et des opportunités de développement des nouveaux marchés
Formation Savoir Faire : Faire monter en compétence les commerciaux sur les techniques de vente globales et les optimiser sur les nouveaux marchés

Moyens mis en oeuvre : Audit de la structure commerciale avec analyse des besoins, contraintes, freins et motivations face au changement de stratégie
Co-écriture d'un plan de formation évolutif (contenus optimisés après analyse de la session précédente) de 4 ?X 2 journées pour la force de vente
Formation en parallèle des managers commerciaux afin de les rendre plus responsables et exemplaires sur la
maitrise "technique métier vente" et les rendre "acteurs" dans un xx efficace.
Résultats:
Quantitatifs : formation de 100% de la force de vente et de leur encadrement aux nouvelles techniques de venteGain après 6 mois de 120 clients "nouveaux marchés" et ré-orientation de l'activité cible sur 5 régions sur 6.
Qualitatifs : 100% des commerciaux adhèrent à la nouvelle stratégie, dépassent leurs craintes initiales et sont véritablement pro-actifs (recommandations sur l'évolution de leurs métiers et de leurs cibles)?. Après 6 mois, 3 ventes sur 5 suivent le shéma prescrit?. Changement d'image de marque auprès des distributeurs.