Montée en compétence d'une force de vente
Contexte et Problématique
Entreprise du secteur cosmétique souhaite optimiser la productivité de sa force de vente et la positionner sur des segments marchés plus valorisants et plus porteurs.
Comment faire monter en compétence des collaborateurs qui de prime abord n'ont pas forcément adhéré au projet d'entreprise et craignent la prise de risque ?
Recommandation
Lancer un plan de formation avec un double objectif :
- Conduite du changement : faire prendre conscience des enjeux et des opportunités de développement des nouveaux marchés
- Formation Savoir Faire : faire monter en compétence les commerciaux sur les techniques de vente globales et les optimiser sur les nouveaux marchés
Mis en oeuvre opérationnelle
- Audit de la structure commerciale avec analyse des besoins, contraintes, freins et motivations face au changement de stratégie
- Co-écriture d'un plan de formation évolutif (contenus optimisés après analyse de la session précédente) de 4 sessions de 2 journées pour la force de vente
- Formation en parallèle des managers commerciaux afin de les rendre professionnels dans leur pédagogie en matière de "techniques métier/ vente" et "gardiens du temple" quant au respect de la méthode
Résultats
- Quantitatifs :
- Formation de 100% de la force de vente et de leur encadrement aux nouvelles techniques de vente
- Gain après 6 mois de 120 clients "nouveaux marchés" et ré-orientation de l'activité cible
- Qualitatifs :
- 100% des commerciaux adhèrent à la nouvelle stratégie, dépassent leurs craintes initiales et sont véritablement pro-actifs (recommandations sur l'évolution de leurs métiers et de leurs cibles)
- Après 6 mois, 3 ventes sur 5 suivent le shéma prescrit
- Changement d'image de marque auprès des distributeurs
Le tableau de bord, outil de management
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