Etudes de cas

  

   

   
Après une période de dix années de très forte croissance du chiffres d'affaires, notre client plafonne suite à deux exercices à la limite de l'équilibre. Au cours de ces années de progression à deux chiffres peu d'efforts et de moyens ont été engagés pour maintenir au plus haut niveau la performance de la force de vente. Dans un marché plus difficile, et face à une concurrence plus agressive, notre client prend conscience de ses faiblesses.

Quels programmes doit-on mettre en place auprès des commerciaux de terrain et des chefs de région qui les encadrent, dans une optique de performances à court, moyen et long terme ?

 

  
Recommandation Kreno Consulting

   
A partir des profils-type des hommes, création de solutions de formation adaptées, immédiatement applicables sur les tournées de vente auprès :

• des commerciaux terrain, à qui il faut redonner envie, goût du challenge, ambition et courage, en les faisant revisiter et travailler les techniques de vente, de prospection et de gestion de secteur. 
• des chefs de région, en leur inculquant des méthodes et des techniques de coaching individuel avec comme objectifs durables : le soutien, l'écoute et l'entretien de la motivation, doublé d'une action forte de sensibilisation à la culture spécifique de l'entreprise.

  

  

 
Deux semaines avant les premières tournées et visites clients, un séminaire de deux jours est organisé avec les chefs de région. Découverte de la formation commerciale et appropriation des messages en recherchant l'adhésion aux programmes et à la problématique de l'entreprise.
Quelques jours plus tard, deux journées sont consacrées aux commerciaux terrain en 4 groupes de 10 stagiaires. Scénarii de visites et jeux de rôles, simulations s'appuyant sur une base théorique revisitée.

  

  

 
Ayant obtenu l'adhésion sans faille des chefs de région, et une grande satisfaction sur le contenu des formations de la part des commerciaux, Kreno Consulting a vu repartir sur le terrain une équipe soudée, pleine de confiance, d'énergie et d'envie, et déterminée à réaliser les objectifs et ambitions de l'entreprise.