Etudes de cas

    

   
Cet intervenant de la distribution des alcools, connu mondialement pour ses marques de prestige, a décidé en 2003 de créer une structure commerciale spécifique afin d'assurer au mieux le lancement de son innovation majeure. Il a ainsi constitué une équipe mixte, composée d'éléments internes et de recrutement externe.
Afin de réussir au plus vite l'homogénéisation des pratiques et l'utilisation d'un discours commun, Kreno Consulting est sollicité.

 

Recommandation / méthodologie

 
 - Déploiement d'un plan de formation visant à mieux dimensionner le poste :

• les techniques de négociation grands comptes 
• le management des commerciaux 

 - Elaboration du process de formation dans une logique de sur-mesure afin de matérialiser rapidement des résultats :

• tournée accompagnement terrain > identification des enjeux, méthodes et outils 
• entretiens avec la Direction Commerciale 
• construction des séminaires et outils de formation 
• session de formation : 2 jours par thème 
• validation des acquis : 1 jour par thème 4 mois après la 1ère intervention 

  
L'équipe a dépassé très largement les objectifs qui lui étaient fixés (+ 45% versus le budget initial). En interne, cette structure est aujourd'hui reconnue pour son professionnalisme et son enthousiasme et attire en interne de nombreuses candidatures.