Etudes de cas

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Coaching Directeur des Ventes

Problématique
Suite au départ du Directeur des Ventes de cette filiale d'un groupe international du secteur, PGC, il a été décidé de nommer à ce poste le Directeur des Centrales. Sachant que ce dernier aurait pour successeur l'un de ses collaborateurs Key Account Manager.

De conviction et démontrant un fort charisme, l'homme promu, est un expert dont les limites sur le plan managérial apparaissent comme certaines. Pas toujours très communiquant l'homme pense vite mais ne prend pas toujours le temps de concerner autrui.

Objectif de la mission Kreno Consulting
La mission de coaching à construire visait à le former sur :
- les exigences de son nouveau métier de manager
- les attitudes et comportements à mettre en œuvre
- les points forts de son profil à développer et points de vigilance à prendre en compte de façon à les atténuer.

Mise en œuvre
. Une première séance de diagnostic des besoins de coaching et axes de travail : tests individuels et 360°, analyse graphologique et entretien individuel.
. Douze séances d'une ½ journée réparties sur six mois :
- Analyse des événements spécifiques jalonnant la prise de poste du nouveau directeur des ventes,
- Plan d'intégration et stratégie de la prise de fonction
- Management de l'Excellence
- Préparation des réunions mensuelle de la force de vente
- Conduite des entretiens d'évaluation et des plans de perfectionnement
- Approche Human Review
- Développement du leadership

Résultats
Deux mois ont été nécessaires pour que l'entreprise oublie en l'homme son ancien Directeur des Centrales et voit son Directeur des Ventes.
L'homme a su prendre le temps d'apprendre et de perfectionner son style. Il a su faire preuve d'humilité dans la découverte de sa nouvelle responsabilité tout en sachant prendre à bras le corps les questions qui se posaient dès son intronisation.
Il est, aujourd'hui, reconnu pour sa dimension de clairvoyance, son courage et ses convictions. Il génère de la confiance tout en développant un fort degré d'exigence. Agé de 35 ans, il laisse supposer un fort potentiel évolutif pour l'avenir.