Directeur des Ventes
Problématique
Filiale d'un grand groupe international, l'entreprise commercialise une large gamme de produits auprès des professionnels du bâtiment. Depuis le départ du Directeur des Ventes, le DG manage directement environ 30 Attachés technico-commerciaux, seniors pour la plupart d'entre eux.
Après quelques mois, son constat est le suivant :
- l'ancien Directeur des Ventes bénéficiait d'une grande reconnaissance de la part de son équipe
- les commerciaux sur le terrain montrent une résistance à tout changement dans leurs habitudes de travail
- les procédures de gestion commerciale souhaitées par le groupe ont été mal relayées donc peu appliquées
- il existe une incompréhension réciproque entre les structures vente et production
Recommandation
Dans un esprit à la fois convivial, professionnel et transparent, nous avons proposé à 6 candidats issus de nos phases de présélection (analyse CV puis entretien individuel) de participer à notre session d'une ½ journée d'évaluation :
- ils ont accepté l'invitation, ce qui illustre concrètement leur motivation
- une information, la plus complète possible et toujours en accord avec notre client, leur a été communiquée sur l'entreprise et le poste à pourvoir
- ils ont participé activement aux jeux de rôle que nous avions spécialement préparés compte tenu de la problématique de notre client. Ainsi nous avons pu constater, en direct, leur potentiel et leur comportement en situation de négociation et de management
- ils ont pu réfléchir et mettre par écrit leur vision de la mission ainsi que les premiers axes de leurs actions dans l'hypothèse où ils seraient recrutés
- enfin ils se sont exprimés individuellement, lorsqu'ils ont commenté, avec le consultant, les résultats du questionnaire de personnalité
Résultats
De l'entretien individuel à la conclusion de l'assessment center, le travail fourni par les candidats est analysé par le consultant. Au-delà des discours, souvent bien rôdés, des déclarations d'intention, les candidats présentés ont pu démontrer concrètement leur savoir-faire.
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