Stratégie gagnante
Problématique
Deuxième intervenant sur le marché du gros électroménager, notre client affiche clairement sa volonté d'être le n°1 en France. Des produits esthétiques et innovants lui ont permis de connaître la plus forte progression du marché. Une structure en réseaux de commerciaux spécialisés confirme cette détermination. Trois structures commerciales lui permettent de tenir un discours ciblé par métier. Le réseau développement commercial est une équipe dédiée sur une typologie de clients indirects. Elle est composée à majorité de jeunes diplômés.
Besoins exprimés : organiser ce réseau en face des besoins clients et former la structure développement commercial à l'approche d'une clientèle indirecte.
Mise en oeuvre opérationnelle
- Phase 1 et 2 : tournée accompagnement terrain; entretiens individuels avec chaque responsable du groupe de travail afin de redéfinir les modes et procédures existants (outils de suivi et reporting); entretiens individuels dans le but de définir les besoins et moyens par enseigne et service; réunions de travail avec la direction commerciale visant à échanger sur l'avancée des travaux, les constats effectués sur les modes de fonctionnement
- Phase 3 : définition des rôles, missions et profils; création du plan de charge par enseigne en identifiant les différents points d'action, du national, régional et magasin; établissement du projet de structure en intégrant les facteurs techniques et sociologiques; création du process (système d'intégration, d'entraînement, d'évaluation, description de fonction, stimulation force de vente) : mise en place des outils de pilotage.
- Phase 4 et 5 avec préconisation finale : présentation de rapport avec plan d'actions
- Phase 6 : plan d'accompagnement à travers la mise en oeuvre d'un coaching adapté avec prise en compte de la motivation des hommes et formation des équipes.
Résultats
- Mise en place d'une nouvelle structure.
- Construction des process.
- Une légitimité ouvrant des opportunités sur d'autres sociétés du Groupe.
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