Fusion d'équipes commerciales
Problématique
Groupe international, intervenant majeur sur le marché des Boissons non alcoolisées, présent en France avec deux de ses marques, rachète une marque majeure concurrente.
Objectifs
- Fusion des 2 structures commerciales : quelle structure ? quelles fonctions ? combien de collaborateurs ? quels collaborateurs? pour faire quoi ?
- Analyse des besoins clients : périmètre de responsabilité par client
- Harmonisation des process et outils FDV
- Découpage géographique des secteurs commerciaux
- Définitions de fonction
- Analyse des Directions Régionales : coûts, conséquences si fermeture
- Calendrier des actions à mener.
Méthodologie
Analyser et définir ce que peuvent et doivent être ces objectifs d'action en magasin. Préciser la méthodologie du passage en magasin (constat, gestion, préconisation). Identifier les valeurs à véhiculer par la force de vente.
Partir de la réalité de la distribution (en tant qu'opportunité et non contrainte) pour arrêter le dispositif susceptible d'optimiser l'efficacité de l'équipe sur le terrain. Etablir le projet de structure en intégrant les facteurs techniques (évolution des systèmes d'information, EDR, ECR) et facteurs sociologiques (35 heures). Repenser les systèmes managériaux (intégration, entraînement initial, formation training terrain, évaluation) et la circulation de l'information. Enrichir l'action terrain par la mise en place de moyens qualitatifs additionnels (marketing consommateur, merchandising). Chiffrer les coûts de structure.
Mise en oeuvre opérationnelle
Constitution d'un groupe projet. Identification des attentes clients. Réunions du groupe projet à la quinzaine. Tournées terrain pour audit des directions régionales + charge de travail. Constitution d'une human review avec les managers. Audit des process et outils. Élaboration et remise d'un guide de procédures. Remise du découpage des secteurs géographiques commerciaux. Nomination des managers. Préparation de la communication sur la nouvelle structure.
Résultats
- Création d'une véritable nouvelle entité > appartenance forte au projet.
- Mise en place d'une organisation centrée sur les clients.
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